3 个回答

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  教育

  2022-11-24

  很多的销售员不知道如何通过自己的发问技能，发现顾客最底层的购买动机，得到顾客富有价值的、额外的购买信息。其实提问有两种技巧，一种是开放式，另一种是封闭式问题！
  例如：你喜欢什么风格的衣服？
  明显这是开放式问题，这样的提问，顾客从畅所欲言，你能从顾客嘴里得到更多顾客的购买信息，有利于销售员铺垫成交。
  
  而封闭式问题，如：你是喜欢正装还是休闲装？
  这就显得没那么好的效果，因为顾客只能二选一，可顾客都不喜欢这两款服装？怎么办呢？
  
  多提问开放式问题可以了解顾客更多的问题、需求、渴望，而封闭式问题更多的是让顾客作确认。
  樊登推荐 销售xi脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则

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  陈楚涵Royal.Free

  2022-11-24

  【全球经济下行，奢侈品的增值潜力却令人惊叹！】（思进注：虽然财经媒体这段日子一直在报道“欧美消费者情绪跌至谷底”，但在奢侈品的世界里这种逻辑并不成立。许多品牌目前在美国的销售额已经达到疫情前两倍，同时许多美国旅客也趁着欧元走弱漫步欧洲的大街小巷扫货。如，爱马仕刚披露今年上半年销售额较去年同期上升23%，同时营运利润率创下历史新高。公司披露全球各个大区均呈现强劲的增长势头，一些在二季度受到疫情冲击的地区也是如此。这说明，目前受到通胀影响最大是中低收入人群，但他们并不是奢侈品的主力消费群体……点到为止吧。）
  据国际金融专家陈思进观察发现，LV产品平均每年能增值20%左右，香奈儿产品每年也能均涨25%左右。在这种情况下，奢侈品变成了具有投资属性的金融产品，“投资效益秒杀很多理财产品，比买房、买基金香多了”。
  全球经济下行，奢侈品的增值潜力却令人惊叹！
  来源：必美地板官网
  在新冠疫情和俄乌战争阴影笼罩下，全球经济下行，各行各业都受到不同程度上的冲击。
  但现实是，人类的悲喜并不相通，疫情之下的奢侈品行业在价格普涨的情况下，反而销量增长势头惊人，在中国市场疯狂吸金。
  01、奢侈品涨价潮
  4月中旬，世界奢侈品巨头LVMH集团和爱马仕集团，均发布了2022年第一季度营收数据。
  奢侈品集团营收大涨背后，还有“涨势喜人”的商品价格。今年年初，各大奢侈品品牌迎来了第一波涨价潮。
  与往年相比，今年LV价格涨幅达10%~20%，消息一出瞬间上了热搜；爱马仕全球产品均价提高3.5%，丝巾等配件涨价10%；香奈儿、迪奥、巴黎世家、Celine等奢侈品牌也在今年年初完成了新一轮涨价。
  据国际金融专家陈思进观察发现，LV产品平均每年能增值20%左右，香奈儿产品每年也能均涨25%左右。在这种情况下，奢侈品变成了具有投资属性的金融产品，“投资效益秒杀很多理财产品，比买房、买基金香多了”。
  02、顶流奢侈品的涨价底气
  奢侈品涨价，销量不降反增，这看似不合常理，但其实有着合乎逻辑的经济学动机。
  纵观全球顶级奢侈品，它们的制作工艺都非常复杂。
  据外媒纪录片报道，爱马仕拥有22家工坊，4300多名资深手工匠人严格执行家族传统工艺，为全球顾客制作包袋，月产量约为15个包，产量稀少。
  限量版奢侈品，其稀缺属性是重要的价值体现！
  物以稀为贵，奢侈品牌最初都是以稀出名。这不仅在于产量上，在原材料上也有体现。像大名鼎鼎的爱马仕限量铂金包，就采用了极为稀有的鳄鱼皮。
  纯手工定制，为奢侈品注入灵魂，形成高度差异。
  奢侈品牌有很多，但真正的顶流，几乎都对手工艺传承有着执着的坚持。爱马仕一名工匠，从入行至今，9年来只做凯莉包，制作全程独立完成，足见爱马仕的匠心。
  “纯手工”让产品具有灵魂，而“定制”又能够产生独一无二的价值。试想，消费奢侈品的用户，会愿意为一个用机器就能量产出来的产品付出高价吗？
  “真正的奢侈品理念，应该靠优质的产品来培育品牌，即是要增加价值，而不是降低成本。”
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  给未来的自我拼路

  2022-11-24

  与你分享一些方法：

  焦点小组法

  焦点小组法是最常用的定性数据收集法，一般情况下，焦点小组由8到12个成员和一位经验丰富的引导者组成，焦点小组的优势是某个成员的意见，可能激发其他成员的思维火花，存在的问题是讨论可能会被强势个体支配，诚实的回答减少，心理防御行为和保守回答的倾向增加。

  一对一访谈

  一对一访谈，寻找消费者的需求和潜在购买动机，结合使用直接和间接问题，通常调研人员会亲自上门或打电话进行一对一访谈，可以避免焦点小组中出现的集体偏见，并询问到一些敏感话题，但是时间和费用成本也相对高昂。

  博客

  博客可以针对产品品牌或公司张贴赞美性的或批评性意见，在线信息交流平台，谨慎的分析博客的对话可以帮助公司识别自己的优势劣势和可改进的地方，但由于跟帖者一般是匿名的，调研人员必须慎重权衡对话的有效性，合理使用这种定性分析工具。

  投射法

  采用投射法又叫做动机研究法，主要是为了揭示潜在的顾客需求，这些方法是由心理学家研制的，在营销领域得到了长期应用，一般包含以下几种：词语联想法、角色扮演法、故事测验法、意象法，拼贴画法。