想咨询一下关于在商务谈判中，如何在谈判中“让步”？的问题，大家能帮助我解答一下吗
据CNN报道，伊核谈判当中伊朗方面今天做出重大让步，不再要求把伊朗伊斯兰革命卫队从美国国务院的恐怖组织黑名单中移除。与此同时，伊朗针对把几个涉及伊斯兰革命卫队的公司从黑名单中移除的诉求同样也可能已经放弃，因为新的文件当中并未包含相关字眼。这意味着双方可能已经很接近新的协议。当然，美方也有官员称，虽然已经很接近终点，但抵达终点可能依旧不会非常迅速。
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在商务谈判中，双方都想利益最大化，如果没有妥协和让步，谈判就会变得耗费时间人力物力，最终不欢而散。所以在商务谈判中，妥协和让步是经常性的现象，谈判双方在坚守自己的目标底线的同时，对对方作出适当的妥协和让步，共同的努力最后把双方推到签字台前。
古老的买卖双方谈判，因为信息不透明，买方怕买贵了，卖方担心出价低了，每一桩买卖，无论是买方卖方，都要求对方先开价，然后看是否符合自己的心理预期，一个很有趣的现象，就是谈判开始之前有一段时间都是僵持着。
现代的商务谈判有了很大的改进，由于对信息的掌握 ，所以先出价后出价，都不是大的问题。有时先报价的一方反而是占据主动的，因为一旦报了个价格或需求，双方就基本上围绕着那个内容进行车轮战的谈判。在谈判初期，为了吸引对方继续谈下去，双方都会适当的释放一些诚意，缓和矛盾增进谈判协调气氛。但不能给对方一个感觉，就是上来就妥协，有矛盾或谈判陷入僵局就让步，让对方猜测出本方的底线，让整个谈判陷入困难。
谈判进入中局，分层次，分步骤，有计划的让步，甚至需要让谈判组成员做角色扮演，以授权的权限为由，分批分阶段的适当让步，而且让不得节奏是从多到少，大到小，让对方感觉到每次让步都是困难的，都是有限度的，降低对方进一步压价的期望值。在这个过程中，每次的让步都需要对方也要做相等程度的妥协，让对方也感受到每次的让步都是来之不易值得珍惜。
谈判来到最后，如果涉及到重大的让步，在这个过程中就必须坚守原则性，这个阶段任何重大的让步都必须慎之又慎，不能让步的就必须据理力争，让对方清晰的知道这是我方底线，宁愿达不成协议，也不允许突破。同时，也可以在一些小的细节，比如是非原则性的方面作某些条款的让步，让对方感知，在如此困难的情况下，我们仍然有达成协议的诚意。
商务谈判的目的是双赢，对双方都有利益，只有单方获利的协议注定是不会长久，很难达成。不管用什么方式什么手段，最终达成商务协议，内心都必须保持对谈判对手的敬意，这会为下一次的商务合作奠定基础。
为什么商业谈判中不能做“善意的让步”？
肯泽是一位苏格兰商人，一天下午，他在冰天雪地里刚猎到一头鹿角，正在费力地往雪橇上拖，忽然发现不远处出现了一头狼，吓得他战战兢兢。他连忙收拾东西，坐着雪橇向最近的居民点跑去，可雪橇再快又怎么能快过狼，逐渐狼和他的距离越来越近。忽然他灵机一动，狼一定是饿了，想吃鹿肉，我为什么不割下鹿肉喂狼？对，就是这个主意，他认为狼有吃的了，就不会再追它了，可好景不长，没过多久，这只狼又追了上来，这次听上去不止一只，他强装镇定，连忙割下一块更大的 肉向后面扔去。反正还有不少。
可还没跑上几百码，就又听到了狼追了上来，而且不止三只。为了活命，肯泽一次一次向狼群扔鹿肉，直到最后，将鹿肉已经扔得一干二净。
庆幸的是，他及时赶回了居民区，拣回了一条命。当地的头目知道后，恨不得立刻杀了他，大声吼道：“你们这群外地的蠢猪，你们是在教给狼只要肚子饿就去追雪橇。”
当地人为了铲除教狼去追雪橇的祸根，赶跑了所有在冻土地带善意让步的商人。从此狼追赶雪橇除了获得一堆空啤酒瓶，什么也得不到，也就都老老实实回到大自然觅食了。
事实告诉我们，想以让步来换取对方的让步是最愚蠢的选择，因为对方一旦认为你“表现得很软弱”，只会变本加厉来迫使你再作让步。
这个真实的案例被记录在《谈判》这本书中，书中分析了大量的商业谈判案例，而这本书的核心就是告诉我们在商业谈判中，如何占据谈判的主导地位，为自己赢得更大的收益。
董沫然
2022-11-25近期美国为了集中力量对付俄罗斯积极与伊朗进行伊核协议谈判，美伊双方都声称对方做出让步，如果能够达成协议对以色列和俄罗斯的影响会很大，市场上的伊朗能源将会和俄罗斯能源形成竞争，以色列也要面对不断壮大的伊朗。